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电话营销技巧和话术(完整版电话销售技巧模板)

2020-07-25 11:37:55

电话销售要求销售人员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和专业的产品知识。如何实现电话销售五部曲?

  • 电话开场白(解决:判断客户意向处于哪个阶段)
  • 话天地(解决:0到1阶段意向提升)
  • 挖需求(解决:1到2阶段意向提升)
  • 抛卖点(解决:2到3阶段意向提升)
  • 促成(解决:3到4阶段意向提升)
实用电话销售技巧和话术5部曲,开单也没那么难

电话销售培训手册 - MBA智库文档

电话营销通常是通过使用电话、传真等通信技术,来实现有计划、有组织,并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等目标。

首先,必须要有高质量的数据库,要有更多的关于机主的信息,而且必须不断更新,防止老化,“仅仅知道一个号码,是不足以支撑电话营销的”;

其次,提高电话营销操作人员的素质,减少给顾客带来的反感,同时在尽可能短的时间里把产品或意图介绍清楚;

第三,营造良性竞争环境,防止过度开发利用电话资源。其实,企业应该了解到“电话营销是有局限的,要更多地利用营销组合的力量,而不仅仅是某一种营销方式”。

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电话销售培训——怎样做好电话营销 - MBA智库文档

电话销售你需要注意这些事项:

  • 建立对电话行销的信心
  • 建立客户对你的信心
  • 克服枯燥烦躁情绪
  • 帮助客户了解他们的需求
  • 简化对话内容
  • 强调客户利益
  • 完全避免争论
  • 成为问问题高手
  • 成为倾听高手
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电话销售培训手册 - MBA智库文档

销售员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标,如果没有事先订下目标,将会很容易偏离主题,完全失去方向,浪费许多宝贵的时间。

常见的主要目标有下列几种:

  • 了解客户需求,确认目标客户
  • 订下次电话或者拜访时间(就某些确定问题沟通)
  • 确定客户需求项目和时间
  • 确认出客户何时作最后决定
  • 让客户同意接受服务的提案

次要目标 :

  • 常见的次要目标有下列几种:
  • 取得客户的相关资料
  • 订下未来再和客户联络的时间
  • 引起客户的兴趣,并让客户同意先看产品的服务情况
  • 得到决策人的信息
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电话销售开场白 - MBA智库文档

设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员来说尤为重要,因为如果这方面的工作准备不充分的话,那么你将会发现,你在拿起电话之后可能会语无伦次,可能就会没有机会把应该介绍对方听的产品内容说出来,因为,对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员,而拒绝与你继续通话。所以,你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。

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电话销售培训宝典 - MBA智库文档

销售辅助材料:

  • 推荐函
  • 对你们提供的产品/服务感到满意的客户出具的函件。
  • 市场调研报告
  • 对你们提供的产品/服务的适用性进行证明的统计数据。
  • 大客户名单
  • 你们公司客户(知名机构)的名单。
  • “独特的卖点”方面的资料
  • 第三方证明
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以客户为中心的电话销售大流程 - MBA智库文档

以客户为中心的电话销售的流程是指以客户的需求、决策等内容为中心进行销售。无论我们是通过电话去购买产品,还是面对面的购买产品,不管是一个非常复杂的产品,还是一个简单的产品,每个人在进行决策时,基本上都会经历一个心理的决策过程,这个决策过程刚开始时处于一种对现状的满意,过一段时间之后,会发现一些与自己所期望的目标有差距的地方,即客户会认识到产品的某些不足之处,当这种不足之处发展到客户难以承受的程度时,客户就会采取行动———换个供应商。找到新的供应商之后就要进行评估,这时客户的评估标准,就与以前不满意的地方非常紧密地结合起来。客户从评估结果中选择其中一家公司,接下来进入谈判阶段,最后进入实施阶段。

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如何管好电话销售团队 - MBA智库文档

很多新经理缺乏系统的管理方法,只知道把公司的指令简单地传达给下属,而不知道该如何帮助他们完成任务,更不知道如何使他们更优秀。稍好些的经理会帮助下属解决问题,但解决完后也不会及时告诉下属问题出在哪里,该怎么解决,下一次应该怎么做。当团队出现问题时,这些经理只是不假思索地把情况反映到公司高层,自己却拿不出对策。

这三个案例所反映的问题,在新经理身上普遍存在。究其原因,还是角色认知和角色转换的问题。从优秀业务员到经理,是角色的转变,在这个转变过程中会出现很多难以适应的情况:从执行者变成了监督者,是公司基层的管理者,公司思想政策的传达者,业务员和公司之间联系的桥梁,还是团队业绩的承担者。

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