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销售渠道有哪些类型(线上销售渠道大全)

2020-07-25 11:39:55

什么是渠道?

渠道就是人,与你合作的人,一起挣钱的人,你的合作伙伴。

渠道思维不仅是让别人帮你卖,还有让他帮你买。

有时候,渠道既是分销商,还可以是客户,比如安利的业务员。

所有的人都可以成为你的渠道,所有有流量的地方都可以成为你的渠道,所有能吸引注意力的地方都可以成为你的渠道。

渠道有什么作用?

渠道有五大作用,分别是分销、品牌、物流、仓储和回款。

分销:渠道是要卖货的,否则很难真正持续合作下去

品牌:渠道要与品牌形象和个性相符,为品牌认知和品牌溢价加分

物流:物流是品牌销售的保障,渠道商起到物流等作用,为品牌扩散发力

仓储:渠道商有本地资源,仓储及配送也是其职能之一;

回款:好的品牌可以吸引渠道商先付款再分销。

渠道的目标是什么?

达到品牌商、渠道商和消费者的三方共赢,当然最终目标还是直面消费者,消费者拥有品牌。

对于消费者而言,就是买的到(方便等)、值得买(价格不能太高,中间商不能挣太多差价)、买的放心(品牌、售后等)

对品牌商和中间商来说,都要卖的广、卖的远、卖的久、卖的多、卖的贵,但品牌还有一点就是更加注重品牌资产的培育,注重品牌对消费者的拉力,提高品牌知名度、美誉度,获得顾客的高度信赖,从而产生持续的购买,提高指定购买率和推荐购买率。

所有销售渠道只有六类,重点掌控第六类

总体上我们可以将渠道分为五大类:

一个是你看到:比如超市、餐馆、户外媒体、你随意浏览的电视频道,这种渠道流量大,但额外支付费用较高;

第二个是你听到:推销、导购、网红带货、口头传播,这种传播效率较低,但信任度更高,需要分销成本,所以商品要有较大利润空间;

第三个是你搜到或者点击到:你网上搜索,比如搜索平台、站内搜索到,PC端都是搜索为主;

第四个是你被推荐:你看这个标签的内容,平台推荐相关的广告或者内容,现在的短视频平台就是典型;

第五个是你主动关注:你主动关注,这种一般品牌做得比较强了,或者是无意中看到其推送了一次比较有共鸣的内容。比如自媒体,你关注了就会相对长时间一直关注它推送的消息。

第六个是你心智存留:这是一种无形的渠道,心智中有品牌,品牌在心智中占有一席之地,想到可乐,主动问可口可乐还是百事可乐?

这个是渠道的最高境界,心中的渠道是免费的,但是力量又是最强的,而且不容易改变。

当今所有的渠道都离不开这六个渠道,但前五个渠道都是你大部分时候要付费给其他人,或者受制于人。

你看到:你要付费给房东、媒体等;

你听到:你要付费给分销商;

你搜到:你要付费给搜索引擎或者分类网站;

你被推荐:靠内容以及广告,有时候也要付费;

你主动关注:靠内容和运营,但自媒体也寄托在其他平台上;

只有第六种—心智渠道,也就是品牌,你不需要第三方平台的合作,但是小品牌只有借助前五类渠道才有可能进入品牌渠道阶段。

也就是说无论你是通过传统媒体广告、中间商销售、终端导购,还是搜索营销、自媒体以及大数据推荐等等,你都需要将品牌植入消费者心智之中,最终让自己的品牌能够在大众中得到广泛的认可和信任。所谓得人心者的天下就是这个道理。

所有销售渠道只有六类,重点掌控第六类

那么,评价一个渠道的标准是什么?

品牌贡献度

能否为你的品牌带来价值,比如主动关注、知名度、溢价能力等等,比如现在的电商渠道尤其是针对C端的,就很难为品牌带来价值,因为大家很多是冲着价格低买的,或者没有对店铺有品牌忠诚度。

有些产品品牌不适合在某一类渠道,比如高端茶叶等,就不适合在普通超市卖,会影响其形象和定价。

利润贡献度

有些渠道能够带来很大品牌影响力,比如大的家具卖场,你的品牌进去了就代表一种实力,同时人流量也有保证。但是利润太低,因为被卖场分走太多,有些是租金太高,有些是分成太高等等。

销售贡献度

有些可以有利润空间,但卖不出太多,销量太小。销量小很难做出大品牌,因为品牌需要被体验才能有更强的信任感。

销量太低,更可怕的是让品牌在上游供应链谈判没有优势,很难获得比较优惠的价格,最终导致产品定价偏高。

营销贡献度

有时候渠道本身不是为了销售,而是为了找销售的人,也就是通过渠道找渠道。很多招商加盟网站就是这个理。

有些渠道本身销售可能不是太理想,但是影响力大,可以争取行业合作。比如你在央视做个广告,本身这个做广告的行为就可以为你带来品牌背书,现在依然如此。

价格贡献度

渠道对价格的贡献度,购物中心的东西总是能卖贵一点,街边超市的要便宜一点,所以看你是否想溢价。不过对于一个品牌来讲,走高端可以往低端走,但走低端未来很难往高端走。

比如小米手机,大家形成的印象就是互联网高性价比手机,之前走互联网渠道,所以现在走高端机路线还有一段很长的路要走,消费者心智是不太容易改变的。

所有销售渠道只有六类,重点掌控第六类

​综上所述,渠道是我们做生意避不开的,中间商不挣差价是一种理想化状态。我们做生意要有渠道思维,一是利用别人的资源,第二是强化自己的品牌。

 

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