我们的愿景:让运营变得更简单
我们的使命:提供最优质的服务,让客户先赚钱
我们的价值观:客户第一,以人为本,创新、用心、用责、 用情

中央空调销售技巧和话术(新人如何做中央空调销售)

2020-07-28 16:30:16

爱说:在中国,“暗箱操作”已经成为见怪不怪的“游戏规则”。很多时候,中央空调的质量和价格并不能决定什么,吃亏的往往是那些按规矩出牌的人。其实,销售中央空调并不难,难的是没有掌握正确的方法!奋战在一线的中央空调销售,年收入百万也是常有的事情。

今天,爱暖通就将他们的实战经验总结起来,分享给大家,希望对大家有所帮助!

一、如何寻找大型中央空调项目?

1、了解该市有几个区、县,分别是什么,经济最强的区县是哪一个,最差的是哪一个。

2、了解该市环保要求,锅炉是否取消,在市区常用的能源方式有几种。

3、了解当地人对中央空调的认知程度。

4、分析当地中央空调的竞争对手有哪些,已经做的工程有哪些,效果如何,存在什么问题,可用于批驳对手或应付用户的质问、咨询,显示本公司的优势和特长。搜集竞争对手的资源,这是非常直接有效的策略。知己知彼,才能百战不殆。

5、分系统整理项目信息,大系统如下:

●电力通讯系统公检法系统交通系统

●环保水利系统房地产系统卫生系统

●财税金融系统风景区系统教育系统

●娱乐饮食系统大商场系统工厂系统

●展览馆厅系统农林渔系统体育系统

●新闻媒体系统商贸业系统军警系统

针对上述系统,分门别类,顺藤摸瓜,对症下药。

二、如何寻找小型机组项目?

1、目标客户:展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

2、着重以引导经销商开展工作为主,工作方法通上,若用户不放心,视影响大小,可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板,如售不出可退货,保证无风险。

三、如何寻找户式中央空调项目?

1、目标客户:市镇边缘的别墅、独院、小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑区。

2、寻找客户:与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、与合作过的客户的朋友同事联系。

3、竞争对手:搞清楚本公司产品在当地的主要竞争对手有哪些。了解对手特点和弱点后再制定对策,力争在竞争对手的用户附近开展工作,发掘其弱点,强化我优点,如用户较多,可先免费做样板,满意后付款。

四、怎样发展市县代理商?

1、在市镇寻找销售、安装空调、暖气的门店、安装队、空调公司,了解其业务状况,存在的问题,对本公司产品的了解程度、兴趣点、疑惑点,请教其对本公司产品的市场预测、建议。

2、讲解中央空调的特点、本公司技术支持及利润诱惑,督促其试做本公司产品项目。同时传授此类项目的工作方法,避免因其盲人瞎马,而影响其自信和兴趣。

3、感叹其目前的成就来之不易,请教其当初从事目前工作的起因,诱导其讲述以往的辛酸历程,可有助于拉近感情,成为知己,从而接受你的建议和引导。邀请其到公司参观、考察,有助于其全力以赴从事此项目。

4、根据其特点和实力,引导其偏重某一种机型,从而有意培养不同产品的经销商,保持立体的工作系统。

五、怎样与设计院保持联系?

1、拜访当地设计院的暖通空调设计师,介绍本公司以及产品的优势、业绩和影响,以引起对方的兴趣和重视。

2、说明本公司不同产品的用途和特点,请教其对上述产品的市场前景预测和建议,突出其专家身份,并说明与其合作的愿望。笼统强调将以行内规矩给予酬谢,具体到项目时再详细确定。

3、强调在工程设计时,可由本公司设计人员代为免费设计,考盘后由其统一完善。

4、邀请其到设计院、公司、用户参观考察,有助于增强其对本公司产品项目的了解和认同。

5、保持联系,定期拜访,在重要节假日给与问候,可送一些小礼品,力争做长远朋友。

六、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户?

1、留意大街上的广告牌,抄下联系人和电话号码。

2、翻电话号码本,打电话,把潜在客户找出来并纪录。

3、找设计院,让设计院的工程师替自己介绍客户。

4、与设计院出图示、工程复印中心保持联系,从中获取信息。

5、从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息。

6、发展经销商、合作伙伴,找各种工程公司。

7、从政府文件中寻找客户(如招商引资年鉴、投资项目总汇)。

8、告知亲朋好友,我在搞中央空调工程,发动他们提供客户信息。

9、找环保局,他们检查的重点单位可能就是我们的客户。

10、参加招商洽谈会。

11、跑在建的工程。

七、与客户的谈判技巧

1、销售中央空调机组要经过哪些程序?

一般来说,销售中央空调机组要经过以下程序:寻找客户;准备资料;了解客户需求;介绍公司产品;寻找拍板人;解答客户的问题,着重介绍前期投资、运行费用、先进可靠性;看样板工程;进入实质性谈判或参加招标会;签合同;将合同转入设计、工程部门,进入实施阶段。

2、出门见客要做好那些准备?

第一是生理方面的准备。整肃仪容,穿好衣装,吃一顿饱饭,养精蓄锐,精神抖擞地去见客户;

第二是心理方面的准备。将谈客的各种可能结果都预测到,并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态,但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的,假如感到心跳过速,最好是先稳定一下再去见客户;

若想访客不是无功而返,预先写一个访客提纲,有的放矢地去见客户是十分必要的。

访客提纲一般来说应包括以下内容:

●访客的路线安排:先到哪儿,后到哪儿,使用什么交通工具。

●准备见谁,如第一回见人不在,第二回见认识谁,采取何种方式见到他。

●要争取见到谁,采取何种方式见到他。

●重点谈哪些问题,谈话的程序如何,先说什么,后说什么。

●客户可能提出什么要求,对每一种要求应如何应答。

●谈客可能会有几种结果,对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备。最好带齐下列物品:产品资料书;用户清单;有关部门或政府的政策性文件,如是否允许打井;笔和笔记本;名片。

3、制造融洽的谈话气氛。

融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说,应遵循八大原则:

●投其所好原则。

如果气氛不够融洽,不要一上来就谈业务,可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等,对融洽谈话气氛是大有益处的。

●多听少讲原则。

能口若悬河,夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员,在一般情况下,销售员说的越多,错的越多。因而,聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上,客户讲的越多,你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意,少讲话不是制造冷场,销售员要注意穿针引线,话不多,但要讲在点子上。

●不卑不亢原则。

人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬;也不应因客户来头大而低声下气。

●实事求是原则。

花言巧语只可有效一时,而诚实坦率才是永远值得称颂的品德,万万不可心存侥幸,将客户看成傻瓜。对客户所问的问题,知之为知之,不知为不知;对自己产品的介绍,一就是一,二就是二,不要夸海口。另外,切记住,不要无原则地说竞争对手的坏话,那是让人反感的。除非自己手中有证据。

●转换立场原则。

设身处地地为客户着想,甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话,客户才能站在你的立场上说话。

●不争论原则。

就算你有十足的理由,就算客户的观点荒谬绝顶,你也不要争论。也许客户的观点不堪一击,但不要忘了,在你击败了客户观点的同时,也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了,但客户的情感也与你疏远了。当客户只剩下一堆冷冰冰的理由时,你还能得到什么目的呢?为了对方的尊严,应立即终止争论,随后再提供一份书面材料供对方了解。

●随机应变的原则。

只有围绕客户感兴趣的话题来谈,才能创造出融洽的气氛。这就要靠销售员细心观察,随时做出反应。客户掏出烟,又放下,这可能是客户感到疲劳的信号,你应建议休息一下;客户攥紧的拳头突然伸出,这可能是考虑成熟的表示,你应建议马上签约。总之,你能抓到客户的心理变化,你就能掌握谈判的主动权。

●适可而止原则。

话不要一次说完,也不要一次说绝。要记住,什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户,谁也不喜欢马拉松式的谈判,你塞给客户的东西过多,只会造成客户的反感。

4、如找不到客户拍板人怎么办?

可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时,通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务,为什么迟迟不见他答复。在一般情况下,文员或秘书不明情况,大都会帮你接通老板电话,或告诉你老板的手机或家里电话,而你确实要与老板有业务联系,也不必承受说假话的心理谴责。

5、怎样给客户报价?

在一般情况下,如客户开口就问投资费用,证明客户对中央空调知之甚少,最好先岔开话题,多讲些对方能够理解的中央空调的优势,如对方仍然继续追问价格,那就按每平方多少元报价,并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求,我方做出投资方案较为准确。

应当记住,能满足客户要求的销售员是受人尊敬的,而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难,并提出建议。

6、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办?

如果我们的政策是售后服务1年,客户提出要我们售后服务保修两年以上,我们一般不能答应,对此,可用以下理由说服客户:

●保修1年是中央空调机组行业的规则,其他国际大公司也是保修1年。

●我们机组的供货商给我们的保修期1年,所以我们也只能给你们1年保修期。

●中国经济法规定,对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的。

●产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验,基本属于免维护产品,只要过了半年的磨合期,基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。

7、客户要货很急,但我们暂时没有现货怎么办?

●调查了解,弄清客户情况,以此为基础,劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型。

●回答客户:如果你能付运费的话,我们可以给你办空运,一般费用为四万元左右,我方可承担一半。

●可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法,使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许,客户真正的用机时间并不像他声称的那样急。

●无论货期有多急,只要客户是真的要货,都要先答应下来,成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下,应当坚信,只要客户付了款,就一定能满足他的要求。

联系电话 13875772900

微信咨询 冯耀宗