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课程顾问销售技巧和话术(网络课程销售的详细步骤)

2020-07-29 16:02:49

很多刚进入教育行业的课程顾问,或是应届毕业生,或是之前从没做过销售的人,刚开始都需要一个适应过程。有些在学校的帮助和自己的努力下,成功度过适应期,有些则因为各种原因选择放弃。

9项秘诀让课程顾问从“菜鸟”快速进阶成“销冠”

1

你准备好全身心投入这个行业了吗?

把这个问题写在第一个,是因为任何一件事情,如果只抱着试试看的心情,那么你将不会发挥出自己全部的潜力。很多课程顾问新人眼高手低,对课程销售工作浅尝辄止,还没有把最基本的工作内容领悟到,就认为自己已了解了全局,工作中一遇到困难就开始为工作找借口,放弃工作锻炼机会。

所有的尝试在遇到任何困难和阻力时都会消失。所以,如果你没有抱着把全身心投入这份工作的心态,建议你现在就停止这份工作。

2

做咨询笔记

什么?都已经上班了,还要我们做笔记?是的,好记性不如烂笔头,建议我们的课程顾问在与家长沟通的过程,一定要准确记录家长的“烦恼”和“欲望”,非常简单,就是在纸张的中间划一条分割线,左边写烦恼,右边写欲望。

一边打电话,一边记录。因为这是整个咨询的思路,可以让你很清晰的进行每一次的课程咨询,在下一次跟进的时候你就很清楚上一次是怎么谈的。

很多课程顾问就是不关注客户的信息,不做笔记,所以每次跟进时总是跟家长重复相同的问题,甚至将家长搞混淆。

3

咨询中不懂的问题先记录

作为新人课程顾问,总是能遇到棘手的问题。那么每当遇到这些问题时,不要轻率的带过,因为这些问题才是家长最想知道的问题,在之后的咨询中还是会再次遇到,会成为与这个家长沟通的阻碍。如果你每次把这些问题总结出来,找主管处理掉。那么不出十天,你就会攻克一个很大的难题了。

9项秘诀让课程顾问从“菜鸟”快速进阶成“销冠”

4

分析自己的录音

录音分析是一个课程顾问成长的必经之路,每天采集你的录音,一边听一边写下你觉得需要改进的地方,然后把这些发送给你的主管,让他们帮你找到更有效的方法助你提高。

5

远离负能量

做课程顾问,技巧和心态都很重要。物以类聚,人以群分,要相信与优秀的人在一起自己也会成为优秀的人。我们很多人都是很容易被负能量影响的,同为课程顾问的同事们里,或多或少都会有一些充满对工作抱怨的人。如果你没有抵抗这种负能量的免疫力,那么远离他们不失为一个好的方法。

6

每天和30个以上潜在客户沟通

当然常用的方式是电话,第一,记住不要过分追求数量,为了数量而数量,没有任何意义,尽量把每通电话都当做准客户拨打,第二,记住是沟通,你的目的是通过获取客户的更多有效信息而帮助客户解决一些的问题,而不是卖课程!

如果以有30通可以沟通起来的客户,你的电话总量有可能会是80到100,沟通能力不一样,这个数据会有差别!

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7

每天至少和一个老会员联络

和你的老客户联系,电话或者微信都可以,当然不是每个客户都有时间和你聊,但是你争取能和其中一个愿意和你聊的老客户深入聊下去,以孩子为线索,聊什么都可以,共鸣点越多越好!

8

每天至少接待两位家长

每天保证平均接待2名家长,咨询透彻,不要走形式,稳扎稳打,就像心理咨询师做个案一样,每个在你面向的家长和孩子都是你的个案,你只需要深入了解他并且努力帮助他就可以成交,如果每天接待太多,第一容易形式化,第二会消化不良,你关注不到客户,他就不会买单!

9

研究一个业绩经典成功案例

经典案例就是久攻不下或者出奇制胜的完成了销售的例子!这样的案例应该反复研究,琢磨细节,如果是你,你当时会怎么样?会不会有更好的结果?这个案例给你的启发是什么?有什么对你是可借鉴和操作的?如果可以的话,可以找同事演练,场景再现!

 

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