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全员营销激励方案(完整版全员营销操作方法)

2020-08-30 13:23:54

移动互联时代营销进入了更加复杂的竞争环境,竞争程度更加激烈,层次更高。但不论环境如何变,创造客户价值最大化为核心的营销本质没变。提升企业的营销力,就要推动企业的服务营销能力!移动互联时代服务营销的价值与意义我总结了5条:

1.优质服务是企业竞争力的核心力

2.用优质服务创造差异化竞争优势

3.优质服务营销创造良好品牌口碑

4.通过优质服务营销实现重复购买

5.实现客户满意到客户忠诚的转变

全员营销如何搞?给您四个导向五个战术措施

那么如何全面提升企业的服务营销能力呢?

我们先看一个案例:分析一下这是谁的错?

东灵公司是一家从事大型工程机械设备配件销售和维护的公司,张飞是该公司L区域的销售主管,管理6名销售顾问。

张飞以前是L区域的一名销售顾问,负责整机设备销售的。张飞个性外向、活泼、乐观,乐于与人沟通,与人建立关系是自己的长项,自己总是能在短时间与客户建立比较好的关系,这也是自己选择做销售的原因。在做销售时,他在新客户的开拓方面和销售业绩方面都完成的非常出色,所以顺利晋升主管。

最近团队业绩不是很理想,有市场的因素,但有些事情也令张飞比较困惑:

虽然公司的品牌实力很强,但竞争越来越激烈,完成销售任务已经不是那么容易了,而公司在交付和服务方面却常常令人担心,这些事情也占用了自己很多时间和精力,甚至还影响到了自己与销售和客户的关系。以下是今年发生的一些事情:

有一次客户急需一个重要配件,虽然当时觉得时间比较紧张,但按以往的经验如果一切正常是可以满足的,当时也没多想就答应了。回来后,销售反复叮嘱服务部门一定按期供货,服务部门的负责人也承诺尽力。结果离交货期仅剩一天的时候,服务部通知还需要四天,销售当时气得不行,把它们狠狠的数落了一顿。当时不知道怎么跟客户交代,没敢主动给客户打电话。接下来的几天我整天都在接客户的投诉电话,向客户赔礼道歉。

公司每个部门都有明确的分工,但工程和维护部门在交付的过程中总是要麻烦你,很多事情他们都要销售出面。前段时间我们有一个重要的工程,为了保证工程顺利开展,我特意请了一个主管的工程师与客户一起开了一个会,会上制定了一个详细的计划。可以在实施的过程中还是出现这样、那样的问题,每次非得我出面帮助才能解决。最后导致工期拖了两个星期,客户很不高兴。也不知道这个工程师当时怎么想的,你们内部什么情况应该清楚呀,会上不提出来,等实施过程中在提出就被动了,销售辛辛苦苦的开拓一个客户多不容易呀!

全员营销如何搞?给您四个导向五个战术措施

公司内部的协调也很让人犯难,维护和工程部门的效率很成问题。交付和实施工程时他们总是有这样和那样的困难。不管怎么难也是内部问题,再难也没有让客户掏钱买你的东西难吧。不仅如此,这些人还很敏感,经常看人下菜碟,你得经常跟他们沟通,说好话,否则你就被动了。有的时候真不平衡:我们这些做销售的真是里外不是人,客户需要你去搞定,服务中出了什么问题也都得你去面对,而且还要整天内部到处去协调。还是以前的公司好,只要你把单签下来,剩下的事都有人做。

工程维修部的投诉

销售总觉得我们的工作太容易了,他们总是觉得应该几天到货就几天到货,他不知道这里的很多环节我们都控制不了,从厂家要货、联系运输都需要时间呀。有几次我们跟客户沟通,其实客户也没那么急,只不过我们答应了哪天,人家就按那个时间做计划了,到时你不按时交货人家肯定不高兴。

工程项目的设计和现场施工都需要客户配合才能进行,但销售总觉得这些事情跟他关系不大,做起来也不太上心。比如现场施工,考虑到销售跟客户的关系比我们要好,我们请他帮忙协调,他每次也帮忙协调了,但总是打个招呼就完了。结果施工的过程中总是出现各种各样的问题,影响工程进度,客户不高兴,我们这边也被动。

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财务部的投诉

公司最重要的目标利润,尤其这几年资金控制很紧。可销售部经常只看重业绩,只要有单签,其他都好说,付款方式和条件对公司很不利,经常与公司回款规定有冲突。我们坚持原则,就抱怨我们不理解他们的困难,不支持他们的工作,很难做。

从以上案例好像感觉各有各的理由,各有各的委曲,但作为销售经理如果有全局观念,与营销各支持部门建立畅通和谐的沟通,其它部分都如果有强烈的市场意识和客户意识,各想各的小九九,结果可能就不会这样了吧!

所以企业的营销要更加重视对客户价值最大化的追求,而这一点不能仅靠销售部门去做,还需要其它部门一起来推进服务营销战略,那么就要推进全员营销战略。那么是什么是全员营销呢?

•全员营销就是全体员工都具体强烈的市场观念和客户导向意识,基于自己本职工作和同时,全心全意地为客户提供满意度最大化服务,实现企业价值最大化的行为。

但全员营销不是全员都去卖产品做销售,那么就变成了全员销售,而不是全员营销,所以不能有以下误区:

  1. •全体人员做营销,人人头上有销售指标,人人头上有压力,成为全“怨”营销
  2. •其它部门插手营销,人人都想管营销
  3. •既然营销人人有责任,大家你相互扯皮和推诿。
全员营销如何搞?给您四个导向五个战术措施

对么全员营销工作到底应该如何做呢?我最近在总裁班和内训上讲《互联网+时代企业营销重构》课程,反复强调全员营销的重视性,并提出企业实施全员营销战略实战的四个导向和五个战术措施:

一、全员营销战略实战的四个导向

1、全员工导向

2、全客户导向

3、全过程导向

4、全部门导向

全员营销如何搞?给您四个导向五个战术措施

二、企业实施全员营销五个战术措施

1、客户首问负责制

2、品牌传播全员制

3、客户引流利益制

4、营销创意人人制

5、客户服务全员制

全员营销如何搞?给您四个导向五个战术措施

张瑞敏在2014年海尔互联网交互大会上讲道:所有不能为客户创造价值的部门都应该取消,所有不能为客户创造价值的员工都应离开。海尔去年也为此全球栽员2万多名员工!

《华为的冬天》这本书所让的华为强烈的危机感,让全员都具有居危思进的精神,全心为客户创造价值,让华为不断创造新的奇迹。而许多企业还在迷茫还有等待好的机会到来,还在按过去的思维做营销,必将面临更加的压力和困境,甚至是淘汰出局。所以全员营销战略是企业营销永远保持旺盛活动的正确选择!

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