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销售演讲开场话术(附:个人销售演讲稿)

2020-09-03 10:51:16

在我们这个时代,销售是说话里面最好的,或者是最重要的变现方式之一。

一、销售无处不在

咱们学演讲、学沟通、学表达,当然会让我们成为一个更好的人,会让我们的生活变得更好一点,但确实有一个重要的变现出口,就是销售。

销售不仅是指你去销售一个产品,比如你是房屋中介,你是保险中介,其实生活当中,处处都是销售、推销,你要把自己推销出去。

交朋友的时候,你要推销自己;找工作的时候,你要推销自己的才华;就算找个对象,你也需要在对方的父母面前,去推销自己。推销是无处不在的。

关于怎么样做销售的技巧,实在是太多了,分不同的场景,不同的产品,不管你是卖房子、卖保险,还是卖人设,都有方法。

首先,如果说话的方向错误,你的代价很大,可能会失去一个客户,可能会完不成业绩。

第二,你需要对方听完你的话之后,做出反馈,也就是产生购买行为,不是听完就完了。所以你尤其需要注意:“听众在想什么,他们在意什么,需要什么。”

二、用户心理分析

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第1条,你不要拐弯抹角,给我兜圈子,不要浪费我的时间,你以为我不知道你想卖我东西吗?

第2条,如果你让我觉得假,让我觉得不诚实,那么我不可能向你购买任何东西。

第3条,不要总是说你家产品多好,多适合我,给我一个理由,告诉我为什么你的产品和服务适合我。

第4条,证明给我看,如果你能够证明你所说的话,我更愿意购买。

第5条,让我知道我不是唯一买你家东西的人,告诉我一个跟我类似的人有没有购买,以及他们买之后的感受,使用情况如何,他们满意这个产品吗?我不想成为唯一一个买这个产品的人,也不想成为第一个买这个产品的人。

第6条,不能买完这个东西之后,你就不管我了,告诉我,你们会提供什么样的售后服务,你们会在用户反悔的时候退货吗?如果不退货,会提供什么其他的服务?不要跟我说那么多的空话,我需要你给我一个保证,如果我用了不好,会怎么办?

第7条,关于价格。不管我多有钱,不管你这个产品有多好,我希望付出的价格是合理的。

首先不能比别人高,不能我买了之后,你突然降价,或者是在我之前有人以更便宜的价格买过;

第二不能高出成本太多,不要让我知道你卖的这个产品是暴利的,最好让我感觉很划算。

第8条,不要总是否定我,如果你想推销东西,可以讲它多么好,但是你不要总来跟我说,我以前买的东西多差,以前做的决定有多愚蠢,犯了多少错误,这些我不想听。

第9条,不管你说得你家产品多好,价格多么合理,在做出选择的时候,我还是会担心我会做错,会担心有风险,所以我需要你给我一些支持和肯定,肯定我的选择是对的。

第10条,不要跟我争辩,如果我说不需要这个东西,你不要拼命的告诉我“你就是需要”,如果我说现在买不起这个东西,你不要拼命的去劝说“我有钱”。这些我统统不想听,我不想别人来否定我的观点,跟我争论。

第11条,不要总是让我听你说,即便你讲得很精彩,也要给我一个说话的机会,我希望最后感觉是自己做出的决定。

第12条,一定要让我感觉我是与众不同的,是很明智的等等。我确实想要一个折扣,我想要你给我更大的让步,但是我并不想让你觉得我是个抠门的、特别在意钱的人。

第13条,让我有个好心情,在很糟糕、很沉重的心情下,我付款的概率会降低。

第14条,帮我去做选择,而不是一门心思地向我推销,让我感觉你想把我口袋的钱,转移到你的口袋当中去。

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以上就是你在做销售演讲的时候,那些听众、买家的心理。把它列出来,可以对比看一下自己说的哪些话,在哪一次销售演讲上的表现,实际上并不符合用户的心理要求。

有一种销售演讲是这么做的,上来就1、2、3、4、5罗列自家产品的好处,很多销售都跟机器人一样,把那些词都背的很清楚,每天向不同的用户重复类似的话。

三、销售的说话模板

具体说话的模板是什么呢?

第一部分,挖掘和描述用户的需求。

要注意,首先是真正的需求,不是表面上的需求。

第二点需要注意的,需要是一个具体的需求,而不是一个模糊的需求。

比如你卖的是一个减肥产品,你不能跟用户去讲“你买吧,你买完之后,会变得更好,你需要变得更好。”这种话就非常模糊。

第二个部分,介绍你的产品。

应该怎么介绍你的产品?

你不要上来就讲自家的产品比任何家的都要好,不要直接这么说。

首先你要说一下你家产品有哪些特征,哪些品质。

第二你要说一下你家产品的优势在哪里,哪些地方是特别好。

最后,你要说对用户有什么好处,你家的产品好,可能跟我没有关系。用户他需要知道的是“你可以帮我解决什么问题,对我有什么好处。”

很多销售只介绍产品是错误的,你应该告诉用户到底对他有什么好处,这样才能够打动他。

第三个部分,促销。

促销是非常必要的,你的产品好,能够解决用户的问题,但是用户虽然认可你的产品,可能并不会及时的去行动,现在就买。

他可能想再等几天,可是等几天之后,他可能就去看别的产品,或者去找别的销售了。

而且现场用户关注你这个产品的时候,可能关注的是好处,是如何满足了他的需求,回到家之后,可能他关注的就是成本了。

所以很有可能,他回到家之后,就放弃了购买的想法,这就是为什么你需要用一些促销手段,让用户留下来,现在就行动。

一些低端的产品,比如给个限时折扣“你现在买,我给你什么优惠”,可以促进他们去行动;

高端的产品可以去强调一下稀缺性,告诉对方这个产品马上就没了,或者“只有五台”,这就是促销的方式。

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促销特别必要,很多销售爱面子,在促销这个阶段做的比较少,觉得不能够勉强别人,但实际上,用户、买家在做决定的时候,是需要你去推一把的。

促销的方式有很多,咱们之前讲了很多影响别人的一些心理学原理,都可以去灵活运用。

总之,能够让用户现在行动的方法,我们都称之为促销。

在最后一个部分,你还可以加上一个环节:肯定你的消费者。

告诉他“你是与众不同的,你做出这个选择是非常明智的。”让他有良好的自我感受和一个好的心情,这样再去说促销的部分,会更容易帮助你去达成目的。

你可以用各种方法去肯定对方,让他知道,自己做的这个决定是对的,是非常值得骄傲的,就会促进他的购买行动。

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