我们的愿景:让运营变得更简单
我们的使命:提供最优质的服务,让客户先赚钱
我们的价值观:客户第一,以人为本,创新、用心、用责、 用情

销售工程师岗位职责(销售前景大吗)

2020-09-19 13:57:38

时不时的,我们总是能听到销售工程师的抱怨:

我们为了客户付出那么多,可是还是拿不下订单;为什么客户一点都不领情,我的付出TA怎么都看不到;没有功劳有苦劳,没有苦劳也有疲劳啊。......

耳熟不?

销售工程师的苦衷或许只有销售工程师自己知道。

我们是操着卖白粉的心,挣着卖白菜的钱。

起的比鸡早,睡的比狗晚。

这的确是一个需要艰辛付出的职业。

销售工程师最应该做的事情是什么?| 基于产品价值的再创造!

从小,我们就听老人说:世间自有公道,付出就有回报。

可是,为什么还有那么多的不理解,还有那么多的自我调侃,还有那么多的无助感?

今天,换个角度,让我们试试看,能不能找到答案?

先看看下面的事情:

1、客户价值

2018年5月,润米公司的创始人,5分钟商学院的主理人,前微软战略联盟总监,在西门子全球高管大会的演讲中,提到了一个客户价值公式。

在这个世界上有些公司是创造价值,有些公司是传递价值,比如说海尔是创造价值的,卖海尔产品的是传递价值的。
—— 刘润

刘润认为,传递价值,在这个时代中,愈发的被压缩。以传递价值为导向的企业,越来越没有生存的空间。

就在电子商务诞生之前的年代,我们耳熟能详的商业秘诀是渠道为王。

销售工程师最应该做的事情是什么?| 基于产品价值的再创造!

渠道,就是价值传递的通路,就是传递价值。

那时,从厂家的产品,到用户的手中,通过层层的传递。

有什么所谓的全国总代理,省级代理,市级代理,还有具体的百货大楼,商场,或者是超市,然后才能到我们的手中。

而现在,这些中间环节越来越少,这些以传递价值为生的企业或者人员,在时代的席卷之下,哪有完卵!

这是从公司与公司合作的视角上看过去的。

2、你的价值

那么,在一家公司之内呢?

让我们再来看看这个公式:

客户价值=创造价值+传递价值

在这里创造价值变成了产品价值。产品,蕴藏了被创造出来的价值,是价值的载体。价值的客观呈现方式。

而这个传递价值,则是将产品最终交付到客户手上的过程,一般而言,在公司中,是销售工程师的基本工作职责。

销售工程师最应该做的事情是什么?| 基于产品价值的再创造!

于是,从我们,销售工程师的角度看过去,这个价值公式就变成了:

客户价值=产品价值+你的价值

再转换一下:

你的价值=客户价值-产品价值

于是乎,我们明白了上面辛苦的销售工程师的抱怨了。

因为,很多的销售工程师只是将自己定位为一名价值传递者。

而在这个时代背景下,价值传递者本身的价值在不断地降低,几乎降到了难以找到的地步了。

如果顾客的价值约等于你所提供的产品的价值的话,那么,根据上面的公式,你的价值约等于零!

销售工程师最应该做的事情是什么?| 基于产品价值的再创造!

从公式的右边,我们似乎可以看到客户的一个疑问:

除了带给我产品,你还有什么用?

于是,这就是我们寻找答案的出口,如何成为一名有用的销售工程师。

我们继续从客户的视角看,什么才是有用的销售工程师?

那,销售工程师说了,我怎么没有用?

我每天给客户打电话,登门拜访客户,给TA选型,给TA提供报价,给TA下订单,请TA吃饭。。。,这些,难道没用吗?

对不起,残酷的现实就是:没用!

销售工程师最应该做的事情是什么?| 基于产品价值的再创造!

3、价值源自需求

从客户的角度看,是否有用,源于需求。有需求就是有用,没有需求,就是没用!

就像我自己刚开始写文章的时候,看着那些个位数,或者20-30的阅读量文章的时候,自己总是在想:

我费了那么多的劲,花了周末的2天,查了那么的书和资料,终于写出的好几千字的文章,居然大家都不看!太伤心了!
销售工程师最应该做的事情是什么?| 基于产品价值的再创造!

后来,自己才明白,原来,这些都是我的自嗨,这些内容,对别人没有用!那,别人为什么要花时间来看呢?

对别人而言,没有需求,你写的东西再好,一点价值都没有!

当诺基亚现任 CEO 约玛·奥利拉在记者招待会上公布同意微软收购时最后说了一句话:我们并没有做错什么,但不知为什么,我们输了。说完几十名诺基亚高管不禁落泪。

现在,网上有很多对上述这些话的质疑,据说,并没有人曾经这么说过。而且,当时的CEO也不是约玛·奥利拉。

但是,诺基亚的确结束了在手机领域的传奇。

销售工程师最应该做的事情是什么?| 基于产品价值的再创造!

并没有什么艰深的道理,只是在这个时代,我们需要的不再是一部可以砸核桃、可以防弹的手机,我们需要大屏、上网方便、智能化的手机。

于是乎,这个帝国轰然倒塌了,没有一丝烟尘。如今,当诺基亚再次被人们提起的时候,也就是在商业案例课上了吧。

所以,做没做对,做没做错,你自己说了不算,你需要得到这个世界的认可才行。

这个世界,唯一能听得懂的就是你干的事情是否对“我”有用,是否被“我”需要!

让我们再次回到这个公式:

你的价值=客户价值-产品价值

那么,答案已经很清晰了:

在产品之外的价值,才是一个销售工程师真正的价值。

销售工程师应该做的事情是基于产品价值的再创造!

销售工程师最应该做的事情是什么?| 基于产品价值的再创造!

4、价值再创造

那么,客户究竟需要什么呢?

1、客户需要的不是销售工程师,而是便捷的服务。于是,你的价值在于给客户提供一站式服务。

不要让客户报价的时候找你,技术咨询找你们公司的技术支持工程师,售后服务找你们公司的售后服务工程师,了解货期找你们公司的物流服务工程师……

这些都是你被需要的时候,也是你能体现价值的时候。

相比于客户,你对自己的公司更为熟悉,你来解决这些问题远比客户直接解决节省更多的时间和精力。

想想我们在医院里跑来跑去的场景。没有人愿意那样。

所以,不要告诉客户说,你去找谁谁谁,作为销售工程师,一切到我这里截止。

销售工程师最应该做的事情是什么?| 基于产品价值的再创造!

不是说所有的事情都是应该由销售工程师去办。而是说销售工程师可以作为一个发起者或者是组织者,将自己公司的相关部门的人员、客户相关部门的人员以及自己组织到一起,发起流程或者问题的解决。

2、客户需要的不是你们公司的产品信息,而是决策的依据。于是,你的价值在于成为客户的顾问,为其提供可供参考的选择依据。

不要告诉你的客户应该买这个。应该和你的客户一起讨论出几个方案来,将每一个方案的优势和劣势清晰的摆出了,成为客户的顾问,而不是为其做决定的人。

销售工程师最应该做的事情是什么?| 基于产品价值的再创造!

销售工程师都有销售货值最高的产品的冲动。有时,也有销售价格最低产品的意愿。毕竟,客户在购买的时候,价格,也是一个关键的决定因素。抵御这种诱惑很难。但,必须做到。

此时,我们应该将选择的权力还给客户。

如同总统的智囊团一样,此时,销售工程师的定位是相关产品的专家。

销售工程师最应该做的事情是什么?| 基于产品价值的再创造!

针对当下的情况和客户的目标,销售工程师可以提出相应的A/B/C等几套方案来,供客户选择。

只有一种选择就是没有选择。这会在潜意识中给别人造成强烈的压迫感。而这,并不是客户所需要的。

3、客户需要的不是一把钻,而是一个洞,甚至不是一个洞,而是牢固的挂上一幅画,于是,你的价值在于帮助其将画挂在墙上。

你需要站在客户的角度上去思考,客户使用这类产品真实的目的和需求是什么。这样,才能为客户提出更好的、更贴合实际的方案来。

销售工程师最应该做的事情是什么?| 基于产品价值的再创造!
好的销售工程师必须了解自己销售的产品。更好的销售工程师不仅熟悉自己的产品,而且对于友商的产品也如数家珍。顶尖的销售工程师,不仅仅是产品,TA熟悉整个行业。

一个产品总有它的上游和下游。它以及它的上下游共同构建起的生态。就是我们经常所说的产业链。

客户购买你们公司的产品,一般而言,也不是单独使用的。

就像你是做轮胎的,你的客户是汽车公司,而汽车公司的目的是把你们公司的轮胎装在汽车上然后再卖出去。

而汽车产业,就是这家生产轮胎的公司所在的行业。

销售工程师最应该做的事情是什么?| 基于产品价值的再创造!

作为一名销售工程师,你不仅要知道自己公司的轮胎的特性,和其他品牌的区别在哪里,甚至,你需要知道,每个汽车系列主打的卖点在哪里。

主打越野的系列,追求良好的通过性,全路况的优异表现。那么,你所推荐的应该是硬度更好,纹路更粗狂,更宽的轮胎。

作为变频器的销售工程师,我们不仅要知道自己的变频器的所有性能参数,我们还必须知道竞争对手的个性特点,甚至我们必须知道变频器上下游的产品知识。

在一个控制回路上,向上,有PLC;向下,有电机。我们的客户,买来变频器是用来控制电机的,而变频器本身,又可能是被PLC控制。

所以,我们的视角不能仅仅关注自己这一小部分,必须学会从系统的视角看待产品。

只有这样,销售工程师才能成为行业内的专家,在面对客户的购买的需求的时候,看到的不仅仅是产品本身,展现在其眼前的,是一幅完整的图景。

销售工程师最应该做的事情是什么?| 基于产品价值的再创造!

只有这样,销售工程师才能在需要的时候,给客户提出有建设性的建议来,为客户解决问题,提供帮助。

4、客户需要的不是你的认可,而是客户的客户的认可。于是,你的价值在于如何增加客户的价值。

我们最关注的是我们的客户的感受,我们的客户也一样,他们最关注的是他们的客户的感受。

如果你可以帮助你的客户实现价值提升,那么,你的价值也随之水涨船高。

销售工程师最应该做的事情是什么?| 基于产品价值的再创造!

5、客户需要的不是学习如何使用你的产品,而是如何将你的产品无缝的嵌入到TA的系统中。于是,你的价值在于帮助客户更好的使用产品。

客户不应该也不需要学习你的产品,TA需要的仅仅是你的产品在TA的系统中发挥应该有的功能。

所以,尽可能让你的客户花在你的产品上的时间降到最低。你需要做的是告诉客户如何更好地、简单地使用你的产品,避免其花费不必要的时间和精力。

如果有可能,关于你的产品的事情最好由你来提供。

销售工程师最应该做的事情是什么?| 基于产品价值的再创造!

6、客户需要的不是你的拜访,而是每次“接待你”都有所得。于是,你的价值在于每次拜访都可以让客户有所“得到”。

你有义务使得每次的拜访对客户而言都是有价值的。

接待你并不是客户工作内容的一部分。你占用的客户的时间,或许客户原本计划用来实现别的目标,其中隐含了机会成本的概念。

销售工程师最应该做的事情是什么?| 基于产品价值的再创造!

所以,每一次拜访客户之前,都准备好这一次,你打算给客户点什么?新的信息,新的方案,新的反馈,甚至是一个新的资讯。

就算做不到内容的“得到”,起码也需要过程的愉悦。

如果你没法使得每次见面都有实际的价值,那也应该努力使得每一次过程的愉悦。

有的人会使你在和其沟通的过程中想赶快结束,有的人会让你期盼下一次与之交谈。

有趣,也是一种价值。

销售工程师最应该做的事情是什么?| 基于产品价值的再创造!
联系电话 13875772900

微信咨询 冯耀宗