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卖家具销售技巧和话术(新手销售家具的完整方案)

2020-09-21 16:42:38

面对过来看家具的顾客,如何问问题才能了解更多他的想法?在与顾客沟通的过程中,一旦顾客出现异议该如何应对?

这些问题是家具导购员经常会遇到的,遇到这些问题,该如何解决?家具专区网这里有一些前辈总结出来的经验,不妨参考一下。

首先,顾客来买家具其实并不是一件快乐的事,那么多牌子的家具让人眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话,可能没有人愿意来逛家具城。所以建议导购人员将心态调整为:我可以帮助顾客解决痛苦。

其次,做家具销售,其实是有一些事半功倍的小窍门可以了解的:

一迅速的建立信任

⑴看起来像这个行业的专家。

⑵注意基本的商业礼仪。

⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)

⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)

⑸权威见证(荣誉证书)

⑹问话(请教)

⑺有效聆听。

⑻真诚赞美。

一位家具销售冠军,分享四个让你相见恨晚的经验!

二常用破冰问题,百试不爽

①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床?

⑦您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤:

①问一些简单容易回答的问题;

②问YES的问题;

③问二选一的问题;

④事先想好答案;

⑤能用问的尽量少说。

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三顾客异议通常表现在六个方面

①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能。

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

④竟品会不会更便宜,功能会不会更好。

⑤支持(是否有促销、是否有活动)

⑥保证及保障。

请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。

根据顾客焦点不同,顾客可分为:

家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害怕改变。

模仿型:这类人对他人的肯定和认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领和拥有自己事业成功的人。

社会认同型:关键点是人生一定要对社会服务,有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。

生存型:追求实惠和实际,以便宜和省钱为导向。说服这类人从家具质量硬,可以用几十年,为您省不少来说服。

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四如何回答异议

先认同,再反问,认同不是赞同。

动作上时刻保持点头,微笑。

处理异议时要用热词,忌用“冷词”。

热词:我很了解(理解)┈┈同时┈┈

我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词:但是、就是、可是。

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