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化妆品销售技巧和话术大全(初学化妆品销售方案)

2020-09-23 15:36:07

化妆品导购销售技巧和话术

想要提高交易成功率吗?想要知道优秀微商和普通微商的话术区别吗?下面由小编为大家分享的化妆品导购销售技巧和话术,希望大家喜欢!

  化妆品导购销售小技巧及销售话术

  一、客户嫌产品太贵怎么办?

  1."一分钱一分货",我们是物超所值:(1)营养丰富(2)易吸收,质优价廉。要学会算账,假如买了价廉物次的产品,非但解决不了问题,反而诱发皮肤疾病,再去医院诊治,不仅多花钱,还造成一系列的心理疾病,"捡了芝麻丢了西瓜"。

  2.有些朋友认为有钱还是多买几件漂亮衣裳。若脸色枯黄,气色很差,再漂亮的衣服穿在身上也不会觉得有多美。

  3."人靠一张脸,树结一层皮",有些朋友在麻将桌上一输就是上千块,眼睛眨都不眨一下,但让她买护肤用品却很难,这就本末倒置了。

  4.只有用好的护肤产品,才能让皮肤得到足够的保温、维护、均衡营养,才能尽情展示我们东方女性的自然美,青春美和健康美。

  提示:品质好的护肤品让我们用的放心。

  二、客户嫌产品太便宜怎么办?

  1.护肤品是国产品,所以就减少了很多中间费用,比如关税(护肤品的进口关税高达100-200有柜台费和广告费,因此价位较低。

  2.护肤品拥有很多消费者,每年的生产盘较大,这也使生产成本下降,价位偏低。

  3.品质优而价位低,受益的是我们消费者。

  三、客户嫌产品包装不好怎么办?

  1.分清楚对方是嫌包装质量不好,还是因为审美观的不同而认为产品包装不好。

  2.若嫌包装质量不好,告诉她:产品包装质量的好与坏,有一些基本的衡量标准,比如:材质、印刷、条形码等。高档的材质,必然加大成本,可谓"羊毛出在羊身上",我们卖的是产品,注重的是产品的质量。

  四、客户嫌产品气味不好怎么办?

  1.你现在闻到的气味是她的天然原料的本来气味,可能不习惯,时间长了就好了,如果没有这种气味,可能也就没有了这种天然原料。

  2.选护肤品不是选香水。香水注重香型,而护肤品主要看品质和护肤效果。

  五、客户嫌成套使用太麻烦怎么办?

  1.产品与产品合起来用或许只有1倍的功效,假如成套使用就会有2倍的功效。我们要改变的是观念与习惯。

  2.退一步讲与其它产品一起使用也没有抵触。先介绍她1-2款产品,然后不断跟进,让她逐步接受所有的产品,成为产品的终身受益者。

  六、客户嫌产品是国产的怎么办?

  1.国产的针对性比较强。欧美人的肤质与亚洲人不一样,同是亚洲人的肤质也不完全一样。例如,外国人皮质较厚,用果酸效果很好,但中国人皮肤普遍较薄,所以有的人用了以后就会发生过敏反应,而且欧美国家不可能找更多的亚洲人做皮肤试验。

  2.适合自己的才是最好的。我们的护肤系列,经过了成千上万消费者的验证,真正能给皮肤带来:保湿、维护和均衡营养的作用。

  3.遭遇返销:许多护肤用品原料是从国内售出去的,在国外制成半成品,在国内制成成品再经过包装,贴上了外国的标签,价格就上去了。

  七、客户嫌没有护理服务怎么办?

  1.不要护理,需要合理。许多白领,平时根本没时间去美容院花上2小时。她们在家自己护理,越简单越好。

  2.自制配方:松花粉1/3+面膜2/3=简单有效。

  3.在家里或专营店提供护理活动。

  八、客户赚产品没有配套的彩妆产品怎么办?

  1.护理是基础。皮肤质地的好坏是关键,如果皮肤白里透红,只要再抹点口红就让人赏心悦目。

  2.如果要经常化妆,可以选择其他品牌的彩妆产品,护肤品与化妆品是美容的两个方面,所使用的产品可以是不同的两个系列。

  九、分找准销售的切入点——五项原则

  原则1――知己:

  1.强调系列产品与众不同的地方(特点、价格、附加值等,卖点?优势?质量?科技含量?)

  2.经营模式:用得起,长期使用,越用越便宜。

  3.本人必须是产品的使用者和受益者。

  原则2――知彼:

  对方的年龄、职业、皮肤状态、消费观念、经济状况等,切实掌握顾客的消费心理,是自费还是公费购买。

  原则3――制造需求:

  1.榜样的力量:举例说明她周围永葆青春的例子。

  2.强调不足:皮肤的颜色、质地、弹性、清洁程度。

  3.男士美容:使自己的形象更年轻、美好一些,更"风度"一些,积极地保养,护理也是最佳途径。

  4.负面信息:如果现在不护理,皮肤更松弛,皱纹更深,眼袋更大,皮肤会更没有光泽等等。

  5.延缓衰老是每个人的追求!

  原则4――满足需求

  将产品的功能和优势与对立的不足相结合,做好售后服务。

  原则5――正确引导

  1.科学的使用方法:时间、步骤、护理的方法。

  2.皮肤改善需要时间:细魔滋养90天,它不是一朝一夕就娜政变的,-需要时间和耐力。

  3.注意综合保养脸为五脏之相.牢牢树立内服外用的观念养成良好的生活习惯。如 ①运动 ②睡眠 ③均衡营养 ④愉悦的心情 ③戒烟限酒等。

  销售策略

  20岁左右的人:消费能力差,新陈代谢快,长痘。

  30-40岁的人:想赚钱,想改替日益老化的肤质。

  40-50岁的人:消费能力强,有的可以公款消费,使用系列护肤品比打针去皱既安全又经济,目的是延缓衰老。

  50岁以上的人:希望青春再现,希望延缓衰老,如何使自己60岁的身体有四、五十岁的容颜呢,保养是关键

  销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:

  1、顾客说:我要考虑一下。

  对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

  (1)询问法:

  通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

  (2)假设法:

  假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(或痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……

  (3)直接法:

  通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?

  2、顾客说:太贵了。

  对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

  (1)比较法:

  ①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。

  ②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

  (2)拆散法:

  将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

  (3)平均法:

  将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!

  (4)赞美法:

  通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。

  3、顾客说:市场不景气。

  对策:不景气时买入,景气时卖出。

  (1)讨好法:

  聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!

  (2)化小法:

  景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。

  (3)例证法:

  举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?

  4、顾客说:能不能便宜一些。

  对策:价格是价值的体现,便宜无好货

  (1)得失法:

  交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

  (2)底牌法:

  这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

  (3)诚实法:

  在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。

  5、顾客说:别的地方更便宜。

  对策:服务有价。现在假货泛滥。

  (1)分析法:

  大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

  (2)转向法:

  不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……

  (3)提醒法:

  提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?

  6、顾客讲:没有预算(没有钱)。

  对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。

  (1)前瞻法:

  将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!

  (2)攻心法

  分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。

  7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?

  对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。

  (1)投资法:

  做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!

  (2)反驳法:

  利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?

  (3)肯定法:

  值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

  8、顾客讲:不,我不要……

  对策:我的字典了里没有“不”字。

  (1)吹牛法:

  吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

  (2)比心法:

  其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

  (3)死磨法:

  我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。

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