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铁军式营销心得分享,手把手教你怎么把企业做大做强

2020-06-30 09:39:23

如何打造一支阿里铁军式的销售团队?| 黑马问答

企业想要做大做强,离不开一支具有战斗力的销售团队。销售铁军的打造和培养,既是一种体系、也是一种文化;既需要一套方法,更需一种决心。

那么,

•企业如何才能打造一支高效的销售团队?

•又该如何建立考核销售人员的“参照系”?

•在销售过程中,应该核心考验哪几个KPI?

今天,黑马哥将带来销售易创始人&CEO 史彦泽,在黑马成长营18期·营销&产品模块上的分享,enjoy:

01 企业如何才能打造一支高效的销售团队?

史彦泽:在我看来,打造一支高效的销售团队有三大要素:

•人。首先应该清晰客户经营团队的画像和标准化,并通过训练培育和日常管理打磨销售团队。

•流程。企业需要明确L2C(Leads To Cash从线索到现金)全流程自动化,并遵循销售打单流程和沉淀统一方法论。

•技术。在企业内部要利用技术打造流程和方法论落地工具、日常管理运营的数字工具以及销售人员的效率工具。

三个“齿轮”必须咬合在一起,企业才能打造出一支高效的销售团队。

02 企业如何建立考核销售人员的“参照系”?

史彦泽:企业在规模扩张前,应该计算出一个成熟的销售人员在一个季度里能贡献多少业绩、企业要实现的销售目标、每个销售的产值等数据,以此建立考核销售的参考系。

对创业公司来说,特别难的一点是,需要计算出投资人或业界同行对你们的预期;同时,企业还可以根据自身体量计算出预期增速,来确定自身的发展目标。

需要注意的是,如果企业的目标定的太高会打击整个团队的积极性,因为他们挣不到钱了。企业的体量达到一定规模时就会碰到天花板。如果企业的产品能力或市场的覆盖度达不到目标就会“撞墙”,一旦撞墙则会为公司带来很多挑战。

03 企业在销售过程中应该核心考验哪几个KPI?

史彦泽:企业建立起销售的标准流程后,就可以进行相应的管控和评估。

通常来看,企业考核销售的KPI是指业绩、产品线、利润率三点。此外,企业还可以利用一些KPI考核工具:譬如销售表示某一单进行到20%,这时企业可以考核客户反馈给销售的邮件等;销售人员在见完潜在客户后,可以考核他对于客户痛点的把握、销售准备如何解决痛点、下一步要做什么……

企业也可以通过“项目计划表”这一KPI考核工具,让销售和客户一起探讨从现在这个节点到交付后,他能做哪些事,如果客户都认可了说没问题,或者想改哪一个点,说明这个单子的赢率已经非常高了。

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